Десет стъпки за създаване на редовни клиенти

За да продадат продукцията си, много пчелари се ориентират към участие в различни панаири и базари. Разбира се, има редица други пътища за пласиране на пчелните продукти. Един отличен метод в това отношение е да се създават редовни клиенти.

Редовният купувач трябва да бъде типично местен. Той консумира мед целогодишно, оценява покупката му „направо от източника” и макар че не употребява големи количества, доставката на меда до този клиент е лесна и не изисква високи транспортни разходи. След време този човек започва да гледа на вас като на негов личен доставчик на мед и пчелни продукти.

По-долу ще изредим най-лесните десет стъпкиза изграждане на редовни клиенти:

1. Покажете на хората, че отглеждате пчели и продавате мед.

Това звучи очевидно, но много пчелари не се възползват от този съвет. Какво можете да направите, за да се афиширате като пчелар-производител сред онези, които нямат никаква представа с какво се занимавате?

Сложете си например шапка с надпис „Пчелар”, наденете надпис: „Имам пчели и продавам мед” или обиколете района ви в пчеларски костюм. Бъдете сигурни, че хората, които искат да разговарят с вас, разбира се, ще искат да си купят и мед. Когато ги спрете на сладка раздумка, ги информирайте: „Ако някой иска да си купи местен мед, аз съм човекът, който може да го достави!”.

Други възможности: поставете пред дома си табелка „Продажба на местен мед”.Разглеждайте всеки заинтересован човек като потенциален клиент. Отбележете факта, че предлагате висококачествен мед в своята банка, в магазина, в данъчното учреждение, при доктора, при фармацевта, при зъболекаря… Споменете, че сте пчелар пред своя автомонтьор, водопроводчик, бръснар и пр. Ако участвате в местна гражданска организация, занесете буркан с мед на събрание, например, и кажете: „Този златен продукт ще реши всички наши проблеми!”. Поднесено по този шеговит начин, съобщението, че предлагате качествен продукт, ще достигне до по-широк кръг бъдещи редовни клиенти. Направете това съобщение и в клуба, в който членувате, или пък случайно отбележете на своя съсед, че снабдявате с мед друг ваш съсед. Когато попаднете в кабинета на адвоката, оставете буркан с мед и кажете, че сте доставили такъв и в друг офис - ако един купува, и друг ще купи. По този начин ще получите много поръчки.

2. Рекламирайте меда си като местен и натурален.

Медът от производител във всяка една конкретна местност е далеч по-ценен от меда в магазина, защото:

1) не е преработван, не е подгряван и не е загубил ферментите и ензимите си;

2) има уникален аромат;

3) извлечен е от околните пространства на местността, притежава лечебни свойства, включително срещу алергии.

С други думи, местният мед, макар и да изглежда като този в магазина, е уникален продукт, който се купува направо от производителя. Освен това всеки клиент би могъл да разбере от пчеларя и допълнителни подробности за пчеларския сезон, за новостите в пчеларстването и т.н. В пазарните жаргони това се нарича диференциация на продукта. Покажете, че продуктът е уникален и купувачът ще се настрои по-лесно за сделка с вас. Да не говорим, че има и многобройни доказателства за позитивното въздействие върху клиента на разликата в цените между местния мед и меда в магазините.

3. Наблегнете върху широката приложимост на меда.

Някои хора използват меда предимно в чая си, но, както знаете, медът се добавя и в кафето, в сладоледа, в млякото, използва се в готвенето като заместител на захарта или се добавя (след като е оцветен) над кексове и торти. Редовното вземане на мед носи на организма много витамини и полезни вещества през сезона на алергиите. Медът се използва и за заливане на храни в качеството му на марината.

Накратко: медът е здравословна, естествена храна и неговото използване трябва да се препоръчва навсякъде и по всяко време. Всеки един защитник на екологията, например, би бил сигурен консуматор и на пчелен мед.За да привлечете привърженици, препоръчвайте меда си не само като полезна храна въобще, но и като незаменим, изключително необходим продукт лично за вашия събеседник.

4. Винаги носете със себе си различни рецепти, в които медът влиза като незаменима съставка.

Когато срещнете клиент, му връчвайте по някоя интересна „медена” готварска рецепта. Можете да опитате с пиле, полято с медена марината, ананас в меден сос, салата с меден оцет и пр. Тези кулинарни предложения са интересни и биха предизвикали любопитството на домакините. Говорете за вашия опит в използването на такива рецепти - колко приятни са резултатите,как могат да се импровизират различни вариации на ястия и т.н. (Многобройни интересни кулинарни, козметични и лечебни рецепти можете да намерите в книгата на Анете Шрьодер „Здравословно с мед, полен прополис” - виж раздел „Книги”).

5. Развийте широка маркетингова дейност.

Едно нещо е да рекламираш меда, но съвсем друго е да получиш представа за неговото търсене. Рекламата би могла да бъде решение, и то доста ефективно, особено когато не разполагате с продавачи на различни места. В повечето случаи опитът в това отношение е доста ползотворен.

Какво можете да направите обаче в началото на всеки сезон, за да определите цената на меда си? - Поканете например част от вашите клиенти и техни приятели на среща в кабинета ви или на открито в пчелина, като ги информирате, че ще обсъждате този въпрос. Приближете се към тях с буркан дъхав мед, погледнете го като кристален глобус и тайнствено кажете: „Сега, уважаеми дами и господа, ще ви споделя нещо интересно”. Много от клиентите ви ще се разсмеят, защото с този жест ще снемете напрежението у тях, а някои от непознатите лица в гостуващата група дори биха могли да приближат и да ви споделят, че досега не са знаели за вашата дейност. „О, да, отглеждам пчели и го правя с невероятно удоволствие!”, отвърнете вие, - „И освен това продавам прекрасен мед. Нека сега определим неговата цена…”.

От подобни срещи ще се информирате за това колко мед би бил необходим на сегашните и бъдещите ви клиенти, ще затвърдите доверието в тези хора към вашия продукт и ще ги спечелите като редовни почитатели, които ежегодно ще идват при вас. Не забравяйте, че част от рекламната стратегия е и подаряването на малки бурканчета с мед на приятели и роднини, защото меденият подарък, освен че е жест на приятелско отношение, може да се окаже и причина за сдобиване с нови клиенти.

Помнете, че ако географският ви район е малък, такъв ще бъде и вашият пазар на дребно. Затова копайте надълбоко и правете от всеки срещнат човек перспективен клиент за качествената ви натурална продукция.

6. Винаги разполагайте с няколко буркана мед в колата си.

Избягвайте да отказвате на хора, които търсят мед, да им го продадете. Три буркана мед в багажника на автомобила са достатъчни, за да разполагате с необходимото количество от продукта в момент на случайна среща с клиент. Завийте заделените буркани в кърпи, за да ги предпазите от счупване. Също така ги проверявайте периодично за кристализация и, ако е необходимо, ги заменяйте с нови.

7. Правете от своите клиенти ваши почитатели.

Когато прочетете в пресата нещо интересно за меда, за неговите здравословни качества и пр., направете копия от информацията иги раздайте на своите клиенти. Нерядко се случва да излязат статии в някой местен вестник, например, които да отразяват мненията на лекари и други познати в района терапевти, че медът е важен фактор за предпазване от простуда, грипни и други сезонни заболявания.Ключовата фраза винаги трябва да бъде: „Ползата от местния мед”. Ако сте убедили клиентите си, че медът не е за това да стои по полиците на магазините, а е за редовна консумация, имате реални шансове да ги задържите задълго.

8. Правете подаръци.

По време на ваканция, например, подарете по бурканче с мед на свои клиенти, живеещи в района, където сте отишли на почивка. Дарете мед и на свои приятели и роднини по Коледа. Именно това е деликатното предлагане. То е естествено, вкусно, полезно, здравословно. Подаръкът може да бъде съпроводен и с визитка с текст: „Медът е подарък за този сезон. Обади ми се.”

Когато направите първоначална продажба, прибавете визитка: „Много от моите клиенти търсят мед за празниците и искам да се уверя, че няма да пропусна някого, затова - поръчай по-рано”. Или пък може да се обадите на клиенти и да им предложите същата възможност по телефона. След време те ще се научат да заявяват необходимите им количества мед предварително.

Друга възможност е да се обяви и премия за продажба на по-големи количества. Подчертайте, че продуктът е грижливо съхраняван и става въпрос за пресен местен мед, който не може да се намери другаде по това време.

9. Не се отказвайте.

Лесно е да се каже, трудно е да се продължи. А за начинаещите съществува и проблемът със снабдяването. Ако годината е била лоша, медът за продаване ще бъде малко - не знаеш на кого да дадеш, на кого да не дадеш: „Ако продам и тези 30 буркана, няма да остане за мен.”. Затова се постарайте предварително да си заделяте мед за извънредни случаи. Някои пчелари запазват настрана в бидон от порядъка на поне 40 кг мед, добити в силен пчеларски сезон. Друго решение би могло да бъде да се купи мед от приятел-пчелар, евентуално на по-ниска цена, или да се вземе назаем до следващата реколта, когатоби могъл да възвърне приходите дори с лихва. Но в такива случаи трябва да сте уверени, че заетият мед няма да отстъпва по качество на вашия собствен.

10. Разказвайте пчеларски истории.

Представяйте своята професионална материя по лесен и достъпен за събеседника начин. Избягвайте твърде неразбираемия понякога пчеларски жаргон. Не говорете прекалено специализирано пред незапознатите с тънкостите на пчеларството ваши клиенти. Стремете се към хумор. Обяснете на слушателите си например колко е лесно да се отвори кошер, как работят пчелите, как изсушават внесения в кошера нектар от цветчетата на растенията и го превръщат в мед. Можете да съберете пчеларски анекдоти от интернет, да добавите свои собствени шеговити случаи с пчелите и да ги разказвате на клиентите си.

Гореописаните десет стъпки за създаване на редовни клиенти сигурно могат да бъдат допълнени с още сто и десет такива. Най-важното е да разберете, че успешните продажби зависят не само от следването на точни правила в общуването или в пласмента, но и от личното, чисто човешко отношение на пчеларя-производител към неговите клиенти. Не забравяйте, че вратите към успеха могат лесно да бъдат отворени с лъчезарна усмивка, честен подход към събеседника и предлагането на висококачествена продукция.

PHELI.eu